Conducir una empresa hacia el camino del éxito no es tarea fácil, sin embargo no es imposible. Cuando un negocio comienza, poco a poco se van tomando las decisiones y realizando lo pertinente para su crecimiento, como por ejemplo negociar con otras empresas.

Muchas compañías empiezan sus actividades con el modelo B2C, ¿qué significa esto? Se trata de la abreviatura de Business to Consumer (en español: de negocio a persona), lo cual se refiere a que la empresa vende a particulares y no a otras empresas. Iniciar de este modo es común, pero a medida que incrementa el triunfo comercial y la apuesta está subiendo peldaños, es importante tener en cuenta distintos aspectos.

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Cambio de estrategia

Pasar de la venta a una persona o a un consumidor a negociar con otra empresa supone un cambio de objetivo comercial. Esto tiene gran significado, pues requiere de la ejecución de nuevas medidas y del desarrollo de estrategias diferentes. Lo anterior porque, las dinámicas para tratar con compañías son muy distintas a las que se utilizan para hacer negocios con una persona natural. Tanto en la teoría como en la práctica los mecanismos no se trabajan de igual manera.

Así, debes tener en cuenta que un mercado es más pequeño y selecto que el otro y sus procesos se diferencian, pues cuando se vende a una persona la compra está más ligada a las emociones o impulsos y son más cortas y sencillas, mientras que en el caso de compras desde empresas, estas suelen ser más racionales, burocráticas y analizadas por quien adquiere el servicio o producto. Sumado a lo anterior, negociar con estas involucra mecanismos más elaborados, que muchas veces traen mayores beneficios para el vendedor.

¿Qué debo hacer para negociar con compañías?

Tener una imagen corporativa

Cuando llega el momento de la búsqueda de ventas a otras empresas, la pregunta es ¿qué debo hacer para empezar a negociar con una compañía? Son muchos los factores que juegan un papel importante para tener éxito en este objetivo. Lo más básico es presentar una imagen con la mayor profesionalidad posible, en todos los aspectos, desde el discurso hasta los detalles corporativos. Por ejemplo, adquirir un correo electrónico corporativo y tarjetas de presentación para exponer un perfil más serio y profesional.

Investigar

Así mismo, es muy importante conocer la necesidad de la empresa para afinar el producto o servicio a su requerimiento. Una investigación previa a la empresa sobre su visión, misión y estrategia será de gran ayuda, pues te permitirá descubrir qué tipo de servicios suele adquirir y sus métodos de pago.

Mantener en orden tus finanzas

Las empresas, sobre todo las grandes, suelen investigar el crédito de quienes le venden para sentirse confiados y saber sobre su posible proveedor. Probablemente, tener números en rojo no sea favorable para el proceso.

Trabajar en un plan sólido

Elabora propuestas pertinentes y factibles que convenzan que tu producto o servicio le funcionará debidamente y que podrá generar una ganancia a su propio negocio, según la razón por la cual lo adquiera. No permitas que tus propuestas se reflejen como “muchas ideas y poca acción”.

Facturar

Otra de las estrategias que deberás incorporar a tus métodos, y que significa un punto a favor, es la facturación. Los métodos de pago, serán un punto que se manejará de forma distinta y mucho más formal. Con base en esto, podrás encontrarte con la facturación a largo plazo, a diferencia de hacerlo de contado como se suele hacer con la venta a una persona. Usualmente puede extenderse de 30 a 90 días, teniendo esto en cuenta deberías tener clara una forma de financiación para el flujo de caja que mantendrás durante ese periodo.

En general, hacer realidad ese cambio de estrategias de venta en la cual el objetivo comercial es completamente distinto, significa un gran paso para el crecimiento de tu compañía. No solamente podrá generar mayores ganancias, sino que también forjará una nueva imagen ante la competencia en el mercado.

Tomando en cuenta todos estos aspectos, podrás notar que para transformarse en un proveedor para grandes compañías no hace falta ser una empresa demasiado reconocida. Lo importante es manejar las situaciones a las que te enfrentes con total profesionalismo y siguiendo los pasos correctos para llegar al éxito.

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